营销方案

时间:2023-05-21 13:01:50 方案 我要投稿

实用的营销方案四篇

  为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展,就不得不需要事先制定方案,方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。那么应当如何制定方案呢?下面是小编为大家整理的营销方案4篇,仅供参考,大家一起来看看吧。

实用的营销方案四篇

营销方案 篇1

  人们总是会这样想,当他们给对象买了个钻石订婚戒指,他们就会一起继承流传多年的光荣传统。事实上,他们继承的“传统”还不到100年,而且是一个由钻石企业轻易创造出来的“传统”。你看啊,在20世纪30年代,是没有人买钻石的,那个时候正直大萧条时期,人们都忙着养家糊口,根本不可能去买定价过高的钻石用来炫耀,戴比尔斯公司意识到这个问题后,想着要想办法来解决这个问题,在那个时候她们拥有着世界上90%的钻石。

  1938年戴比尔斯公司雇佣了美国第一家广告公司 N.W. Ayer & Son,创造了后来被证明是史上最成功的一次广告策划。他们使用的策略中最重要的就是把钻石和爱情联系起来。尽管在当时的美国没有几个人可以购买这样的奢侈品,但是这个公司坚持“至关重要的是我们需要不断的向公众展示,只有钻石才是可以接受和公认的订婚的象征。”他们让好莱坞的名人戴上钻石订婚戒指,在八卦杂志上编造故事说谁谁的钻石有多大,让电影公司用钻石戒指来设置情节,去高中向青年男女宣扬钻石戒指对于他们将来的关系多么的重要,买的钻石戒指越大,质量越好,表明这个女性得到的.爱越多。

  这个广告太成功了。在1939年,只有10%的戒指是钻石的,到了1980年,90%的戒指都是钻戒。他们发明了购买钻石戒指这个传统,在美国,他们认为这个戒指要花费两个月的月薪,英国,一个月的月薪,日本,三个月。他们发明了4C的概念--颜色,清晰度,剪切和克拉。他们发明了稀缺宝石这个概念,事实上这些钻石数量丰富,但是这样的话,他们就可以收取更多的价钱。

营销方案 篇2

  随着消费者需求的不断变化、企业竞争力的不断提高,企业在选择目标市场也应该加以调整。全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高,而且呈现高收入人群比例增加,低收入人群比例降低的趋势;服装消费也呈现个性化发展的趋向,消费者对不同场合的穿着有不同的要求,休闲服市场越来越受到厂家和商家的重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的竞争能力,直面市场的挑战,加大对现有员工的培训,提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质,优化人才结构,做好人才储备工作,提高企业的销售能力。

  从全国范围来看,中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中高收入男性西服市场和中等收入女性西服市场的市场规模较大。目前多数企业的目标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、中高收入男性西服市场和中高收入男性衬衫市场,近期服装企业可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。

  中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强,西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服市场应该成为企业的主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场,应该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在原有的基础上,得到加强。

  在未来三五年内,企业除了保持既有市场外,应该考虑进入高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋势,故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快;由于高收入消费群的增长率最高,在未来三五年内,高收入男性西服市场高收入男性衬衫市场将成为另一个非常有吸引力的市场,企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力。同时企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入男性西服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高,特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场。

  品牌策略

  目前,许多服装企业品种的价格跨度差异较大,表明了企业品牌没有针对特定的消费群。大多数消费者认为服装企业西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一;同时他们认为衬衫的价格偏高,产品花色较为贫乏。世界著名服装企业的成功经验证明了,根据市场需求与企业自身的特点采用多品牌战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一。主要的多品牌战略有以下五种。

  延伸核心品牌:利用已有的核心品牌特征*,向同一个细分市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品;通常为产品线的延长。

  扩展核心品牌:扩展或调整已有的核心品牌特征,进入新的产品领域,针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。

  建立联合品牌:通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征,进入新的产品领域,针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。

  创建新品牌:建立全新的品牌特征(完全独立于已有核心品牌特征),进入新的产品领域,向现有的细分市场推出新产品(使用不同的经济分析模型)或是进入新的细分市场。

  无品牌:根据所属的产品领域,建立一种大众化的产品特征,向新的细分市场推出新的产品(有时作为企业目前所处的产品领域的附属产品推出)。

  在西装方面,企业可考虑采取延伸核心品牌和创建新品牌的战略。企业可以继续保持现有的品牌形象,即比较传统的风格样式。在保持传统风格的同时,采取延伸核心品牌策略,以提升现有的品牌,随着原有目标客户的发展而发展,即创建亚品牌。另外,企业可以建立一个新的品牌,以满足追求新潮款式西服的消费者需求。

  在衬衫方面,可考虑采取延伸品牌战略和无品牌战略。在衬衫方面,可采用延伸核心品牌战略,即在现有的基础上,发展一个低端的亚品牌,争取这部分中等收入的消费群。在发展出口业务的时候,可以考虑先以无品牌战略进入国外市场,然后再将企业的品牌推向世界。而在休闲服领域,可采取扩展核心品牌战略。由于休闲服市场的目标客户与现有客户相似,因此可采取扩展核心品牌战略,即继续沿用企业品牌,快速占领市场,拓展新的产品领域,采取扩展核心品牌占领可以节省大量的推广费用。可以继续沿用现有的渠道网络。

  价格管理

  目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性。市场竞争与消费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素,制定合理统一的价格政策是未来品牌竞争的关键。

  以往关键成功因素:保持成本优势,保证稳定质量,注重引进吸引国外技术,侧重销售管理,注重售后服务保证客户满意度。新的关键成功因素:真正做到面向消费者,而向市场的整体企业战略(树立优质品牌形象,技术创新为消费者服务,注重整体营销和售后服务),密切注意分销渠道的演变,通过规模经营提高现有网络效率,提供多元化服务,保持和发挥成本优势。

  在实地价格调查中发现,同一地区的销售网点中销售陈列的同一大类产品的价格跨度参差不齐、产品档次不全;同一货号产品在同一地区内以及不同地区间的销售价格也存在差别,这将会影响企业建立全国统一的品牌定位。科学的价格策略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位,而价格策略具体表现为长期价格与促销价格两个层面。

  长期价格:长期的稳定价格,很少改变,通过产品与服务质量的保证,为消费者带来价值,引发竞争对手的应对举措,影响品牌的市场定位与形象,旨在获取长期的收入保障和实现企业的财务目标,强化品牌形象,很少根据市场变化进行调整,除非整个企业策略发生改变。由市场营销部门制定。

  促销价格:短期的,经常调整,旨在取得收入的间歇性增长,防止消费群的流失,推出新产品/服务,实现特定的财务目标。由销售管理部门组织制定和实施。

  渠道运作

  目前,国内服装行业正由传统的单一销售渠道向多渠道销售演变。中国加入WTO之后,服装出口作为重要的销售渠道之一将发生显著变化。在入世后过渡期内,配额逐步取消,关税壁垒逐步取消,仍非完全竞争,既降低了限制,也逐步失去了配额保护,各纺织出口国之间的竞争加剧,机遇与挑战同时增强。进入全球贸易竞争体系后配额完全取消,关税壁垒完全取消,非关税壁垒增强,区域经济一体化加强了区域化贸易保护,对出口产品环保要求提高,“品牌”对出口竞争力的作用提高。

  在美国,服装零售行业已形成了成熟的多渠道发展形态;其中,专卖店、大型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道。企业在制定渠道策略时应考虑以下几项重要因素:消费群体的购买渠道偏好、不同渠道的销售效率、不同渠道的盈利能力、地区差异。

  在制订渠道策略时应该考虑如何针对不同地区确定渠道组合比例,哪些产品在哪些地区进入哪些渠道,哪些渠道提供哪些服务,如何在不同地区针对不同渠道采取有效的营销措施。

  首先,企业应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选择组合。其次,从单个网点的销售效率分析,东部的自营专卖店效率较高,中部的商场效率较高,而西部地区各渠道效率相差不多。另外,从渠道盈利水平分析,东部的商场净利水平较高,中部的特许专卖店盈利水平较高,而西部的自营专卖店与特许专卖店的盈利较大。根据对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析表明,50-100平米的专卖店效益相对最差。

  企业渠道选择策略与销售政策的制定必须“因地制宜”。西部地区发展和巩固本地的百货/购物中心,尤其是一些高档商店,维持现有的特许专卖店,继续发展自营专卖店,面积宜为100-200平米,一个城市可以有几家。中部地区维持现有的商场网点,扩大特许专卖店的数量,规范特许专卖店管理,在主要的地区/城市,建立自营专卖店,面积宜为100-200平米,数量不宜过多。东部地区保持现有的商场网点,开发和进入综合性跨国百货,探索和发展建立规范的特许专卖店的模式,在主要的地区/城市建立自营专卖店,面积应该大于200平方米,数量不宜过多,一个城市不宜超过一家。

  规范自营专卖店和特许专卖店的销售行为也是应该解决的。自营专卖店定期分析自营专卖店网络结构、投资效率与经营风险,制定自营/特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程,并监督执行,统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传,制定并执行自营专卖店促销计划,开发管理店内售后服务与产品咨询项目,营业员日常业务指导与考核,定期举行店长培训。

  特许/联营专卖店定期分析特许/联营专卖店网络结构、投资效率与经营风险,制定特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程,并监督执行,统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传,指导制定并辅助执行特许/联营专卖店促销计划,定期举行店长培训,制定并执行价格管理。

  促销管理

  企业的广告和促销费用在总部与市场部之间分布比较均匀,没有突出各自的`重点。企业公司在广告和促销费用的花费上,没有合理确定总部和市场部的不同作用,总部的广告费较低、促销费较高,总部未起到对广告和促销作整体计划的作用,缺乏统一的广告宣传计划和行动,广告活动没有与销售活动同步,广告没有针对不同的顾客群,有待开发一些新的广告形式。市场部所使用的促销费用与销售回款额成较大程度的正相关,但广告费用的花费效率较低,多数分公司的广告费用与回款的相关性较小。

  合理地划分广告和促销的比例,市场部比较适合运用促销的手段,总部集中一些广告的资源。采用新的促销手段,如邮寄(主要针对集团购买),开始建立主要客户的数据库。广告的投入应该与产品投放充分的结合:内容的同步、时间的同步、地域的一致性。

  市场效率分析及优化

  从利润贡献和费用投入两方面对企业的市场部的绩效进行分析,主要包括以下指标项:销售收入、销售成本、市场部净利率、费用/销售(率)、库存/销售(率)。通过对企业各市场部的利润贡献二维分析可以发现,多数企业有22%的市场部处于销量大净利率高的象限,22%的市场部处于销量低净利率高的象限,22%的市场部处于销量小净利率低的象限,另有34%的市场部处于销量大净利率低的象限。

  位于利润贡献分析图第一象限的市场部应作为企业市场部发展的“样版”,它们业务发展较成熟、销量大,同时费用控制好、冲价率低,应当继续保持。位于利润贡献分析图第二象限的市场部属“发展”板块,费用率低、利润率高,但销量不大,需加大市场营销及货源支持,挖掘市场潜力,努力提高销量。位于利润贡献分析图第四象限的市场部属“重整”板块,费用率高、利润率低、冲价率较高、销量较大,需加强业务费用控制,细化广告及促销活动的评估,分公司需提高要货准确度,总部需加强物流支持。位于利润贡献分析图第三象限的市场部属“问题”板块,销量小、冲价率高、利润率低,需合并或关闭市场部以精简费用。

营销方案 篇3

  一、 基本促销:

  元旦进店三重礼,以元旦节日为主题的基本打折或优惠方式,规划方案《关于元旦营销方案》。总部设计展架或海报,里面的内容送什么优惠由大家自己定。

  二、 主推产品和项目:

  1、 产品:巴马系列产品,尤其是巴马礼包

  2、 项目:熏蒸项目

  3、 方式:产品销售和项目体验一体,互帮互补

  三、 人气活动

  扎气球、扔色子

  四、 销售提升:

  1、 全面开展以“XX年会员顾客答谢会”为主题的孝心俱乐部活动,提升节日人气,带动销售。

  2、 答谢会最终目的是现场促成销售,大小面积不同的店有不同的.做法。

  五、 实施计划:

  1、 12月上旬具体方案出台,并完成培训;

  2、 11月底宣传展架或海报设计完毕;

  3、 1月1日~3日为正式活动日期。

  六、 各店铺在元旦之前尽快掌握主推产品和项目的相关知识,积累经营经验。

  临近年底各种销售较好的产品,应尽早备货,有一定的存量,避免时间临近年终措手不及。

营销方案 篇4

  一、业务部工作职责:

  (一) 业务员工作职责:

  1、保质保量完成每月业务信息量,发现,提供真实的业务信息(联系人姓名、电话等)。每月不少于 个。

  2、具备自我约束、激励并勇于承担完成目标责任,具备良好的团队合作意识,能认真完成领导交办的工作任务。

  3、具有强烈的事业心和追求个人最大价值的意愿;月月完成任务或超额完成任务。

  (二)、业务主管工作职责:

  业务主管必须具备工作热情、积极、具较强竞争意识,思维敏捷,善于开拓;能够了解市场动态、本行业发展状况及同行发展动态,具有一定的商务谈判能力;

  1、在经理的领导下,负责业务员的`管理、指导、培训及评估;

  2、与销售人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋 势和客户需求;

  3、负责业务信息的跟踪、落实、筛选对潜在的重要客户和大客户进行评估和分析,维系良好关系,并对双方的合作提出可行性的意见。

  4、进行目标客户群的分析和调查,综合客户的反馈意见,形成目标客户群分析调查报告;并与大客户进行初步谈判,负责签定 万元以下合同。

  (三)、业务经理的工作职责:

  1、负责本部门的全部工作,带领部门团结奋斗,积极完成公司的各项任务;

  2、制定本部门的目标和计划,制定、参与或协助上层制定相关的政策和制度;

  3、负责所辖地区的项目协调与管理、客户联络跟进,制定合作方案,并根据公司授权签订 万元以上;

  4、协助涉及市场活动的各种关系及对市场情况的调查,分析各项统计数据,及时对市场变化做出反映;进行商业调查,提供产品和服务的市场定位分析报告;

  二、业务部提成办法:

  (一) 业务员

  1、业务员工资=基本工资标准 元 话补 元 交通补助 元

  2、业务人员在制定区域内收集发放信息,每月不少于 个真实信息,发放当月

  全额工资;

  3、月收集真实信息不到 个,每少一条信息扣 元工资;

  4、业务员所提供的真实信息签定完成后,获得销售总额 ‰奖励。

  (二) 业务主管

  1、业务主管薪资=基本工资标准 元 话补 元

  2、任务每月销售达 万元;

  3、业务主管销售提成办法,按销售总额的 %计算;

  4、完不成任务,按销售完成比例发放基本工资,保底工资 %。

  (三) 业务经理【酒类业务提成方案】

  1、业务经理薪资=基本工资标准 元(含话补 元);

  2、任务每月销售 万元;

  3、业务经理薪资核算办法,按团队销售总额 ‰提成;

  4、完不成按销售完成比例发放基本工资,保底工资 %。

  三、年终奖励办法

  业务部完成全年任务奖励团队 万元;全年完成 万元奖励团队 万元,经理 万元。

  四、兑现方法:

  全部收回工程款后提成金额兑现(除质保金外).每月月底兑现一次,未收回全部工程款的下月计算。

  五、其它规定:

  1、签定合同手续要完备,必须经公司领导核批;

  2、兑现依据由财务部门提供,财务部门并协助收交工程欠款;

  3、各部门不经领导批准不得擅自超越公司制定的工作区域招揽生意;

  4、业务部门在本区域内必须做到不留死角,随时掌控市场信息。

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